Telemercadeo
Según Phillips Kothler en su libro titulado Dirección de la Mercadotecnia establece como concepto de franquicia o concesionamiento como ''un convenio con el concesionario en el mercado extranjero, ofreciendo el derecho de utilizar el proceso de fabricación, la marca, la patente, el secreto comercial y otros puntos de valor, a cambio de honorarios o regalías''.
Objetivos
Disminuir gastos de venta reemplazando las visitas personales por llamadas telefónicas.
Incrementar las utilidades por concepto de ventas al reducir los costos y aumentar los volúmenes de venta, ya que podemos cubrir un mercado mas grande.
Generar nuevos negocios en territorios no cubiertos, por el personal de ventas.
Mejorar el servicio a clientes, mediante un contacto mas frecuente.
Especializar a los vendedores en técnicas de cierre, ya que a través del teléfono se puede prospectar, clasificar y calificar a los clientes.
Optimizar los gastos de publicidad, por medio de cuentas mas prometedoras, ya que se conoce mejor a los consumidores.
Promoción mas difundida.
Responder mas rápidamente cuando entre la competencia.
Controlar mejor las cuentas.
Revivir cuentas inactivas.
Proporcionar servicio mas personalizado.
Extender la fuerza de ventas con costos mínimos.
Investigar el mercado de forma mas económica.
Introducir nuevos productos.
Mejorar la forma de vender, ya que se evita enfrentarse a la contaminación, el alto precio del transporte y las distancias que son cada vez mas grandes.
Ventajas
Hay algunas ventajas de usar una campaña de telemarketing. Debido al contacto personal con el cliente o cliente potencial, un agente de telemarketing es capaz de calibrar inmediatamente el nivel de interés del cliente respecto al producto o servicio. Las compañías son capaces de alcanzar una audiencia mayor con el telemarketing al vender a distancia, y el telemarketing llena la necesidad de interacción y servicio de ventas personalizado.
Desventajas
El telemarketing también tiene sus desventajas. En forma similar a la mercadotecnia directa, muchos consumidores resienten la técnica de telemarketing y toman los pasos necesarios para bloquear los intentos de usarla, tales como optar por no tomar la llamada. Muchos consumidores tienen fuertes sentimientos respecto a las prácticas de telemarketing y usan otra empresa con métodos de mercadotecnia más adecuados al consumidor. Algunas leyes se han puesto en práctica referentes a las prácticas de telemarketing, y las empresas deben estar totalmente al tanto de estas leyes o existe la posibilidad de ser demandadas. Otras desventajas incluyen el caro entrenamiento de los asociados de ventas y la necesidad de comprar costosas listas de consumidores.
Características
El Telemarketing es un medio de comunicación, un canal de información y un espacio para la venta tan válido, como lo es por ejemplo la radio o la televisión.
El proceso de externalizar campañas de telemarketing a otras ciudades del mismo país es conocido como nearshore y el de externalizar el servicio a otros países se conoce como offshore o deslocalización.
Antes se estilaba que los teleoperadores telefónicos eran vendedores que ofrecían productos y servicios sin importarles las necesidades de los consumidores sino solamente su beneficio económico, hoy por hoy el teleoperador ya no se considera un vendedor sino un asesor dependiendo el rubro que esté trabajando (comercial, financiero, publicitario, video, etc).
El trabajo de un asesor ya no se limita únicamente a hacer la labor de venta como antaño, sino que tiene la obligación de entender y ajustarse a las necesidades reales de sus clientes, asesorarlos y llevarlos de la mano sugiriéndoles las soluciones que correspondan.
Mercadeo Electrónico
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Ventajas:
Encontrar un producto a menor costo.
Realizar mejor negociación con el vendedor.
Comodidad en la adquisición del bien o producto.
Desventajas:
Cercanía entre el vendedor y el comprador para proceder con una queja del producto.
Cobro o poder hacer valida la garantía del producto comercializado.
Se pierde la capacidad de visualización del producto en comercialización o conocimiento físico del producto.
Ventajas y desventajas del comercio electrónico para las empresas
Ventajas
Elimina obligaciones con trabajadores por los contratos.
Costos de los distribuidores.
Elimina las perdidas por mercancía robada.
Elimina días muertos por causas de huelga.
Genera mayores ganancias por venta unitaria de un producto.
Desventajas:
Menor comunicación entre vendedor y consumidor.
Objetivos
A parte de los objetivos que ya hemos comentado para un sitio web corporativo, o para un catálogo de productos online, está bastante claro que el principal objetivo de un comercio electrónico es vender. La venta puede ser:
- Venta a cliente final también conocida como B2C.
- Venta entre empresas, también llamada B2B.
- Venta mixta, a cliente final y a empresas.
La franquicia
Es un sistema comercial que permite explotar comercialmente una marca, servicio o producto con una imagen ya asentada, dentro de una red local, nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperación empresarial de funcionamiento complejo, no basta contar con la financiación adecuada para abrir una franquicia, habrá que tener en cuenta muchos conceptos, ya que un error puede significar el éxito o el fracaso de la iniciativa.
Es un sistema comercial que permite explotar comercialmente una marca, servicio o producto con una imagen ya asentada, dentro de una red local, nacional o internacional. Se trata de una forma de cooperación empresarial de funcionamiento complejo, no basta contar con la financiación adecuada para abrir una franquicia, habrá que tener en cuenta muchos conceptos, ya que un error puede significar el éxito o el fracaso de la iniciativa.
VENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS
De acuerdo con la administración de pequeños negocios de los Estados Unidos, la franquicia tiene varias ventajas sobre los minoristas independientes. Ellas son:
Reputación: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público.
Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede también dar asistencia financiera para los gastos operativos.
Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo propietario.
Asistencia gerencial: el propietario de un pequeño almacén independiente tiene que aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los aspectos de finanzas, estadísticas, marketing y promoción de ventas. Las mejores compañías de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas áreas.
Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadenas.
Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito de la operación, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.
VENTAJAS DEL FRANQUICIADOR
Las motivaciones del franquiciador para crear una franquicia son esencialmente las siguientes:
Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin perder o diluir el control del sistema de marketing.
Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de distribución par almacenes propios.
Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por ser propietarios de sus negocios.
Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la ciudad, de la región o del país
Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer técnico comercial que se posee.
Realizar un aumento rápido de las ventas, teniendo el éxito un efecto bola de nieve.
Beneficiarse de las economías de escala gracias al desarrollo del sistema de franquicia.
Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una ayuda inicial y continua Los Servicios iniciales comprenden fundamentalmente: un estudio de merado, un estudio de localización de restaurante franquiciado, una asistencia en la negociación de alquiler, una concepción de la decoración interior del punto de venta, la formación de la mano de obra, modelos de gestión contable y financiera. Los servicios continuos comprenden un seguimiento operativo, material de promoción, formación de cuadros y empleados, control de calidad, publicidad a nivel nacional, centralización de compras, informaciones sobre la evolución del mercado, auditorías contables y financieras, seguros aprobados, etc.
Ventajas para el FRANQUICIADO
La motivación de franquiciado principalmente es beneficiarse de la experiencia, de la notoriedad y de la garantía, unidas a la imagen de marca del franquiciador. A esta motivación básica se añaden las consideraciones siguientes:
Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa con poco capital
Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de éxito probado.
Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena franquiciada.
Recibir una formación y una asistencia continua proporcionadas por el del franquiciador.
Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al poder financiero del franquiciador.
Recibir una ayuda a la gestión del marketing y a la gestión financiera y contable de la franquicia.
Tener locales y decoración interior bien concebidos.
Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de nuevos productos o servicios.
Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente perteneciendo a una gran organización.
El acuerdo de franquicia es una forma relativamente flexible de colaboración entre el franquiciador y los franquiciados. No obstante, existen tres fundamentos indispensables para la solidez de un acuerdo de franquicia, que son:
La voluntad de trabajar solidariamente.
La aceptación de un derecho de transparencia reciproco.
El fundamento legal de la fórmula.
Esta última condición es esencial; la franquicia es un método original de distribución de un buen producto o de un buen servicio (una fórmula de éxito), no será nunca una solución para sacar de un apuro o de salvaguardia de una empresa en dificultad que se declare «franquiciador» sin haber hecho ella misma la prueba de su fórmula.
DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS
Existen también desventajas para el concesionario y se presentan a continuación algunas de ellas:
Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista.
Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.
Estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.
Lentitud: debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición.
Cancelación: es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del franquiciador.
El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara sus propias instalaciones de producción.
El competidor: si el concesionario tiene mucho éxito, la firma pierde utilidades y cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha crecido un competidor.
LOS FRANQUICIADORES COMO FUENTE DE FINANCIAMIENTO
Existen fuentes alternativas de financiamiento disponibles para un nuevo negocio. Estas fuentes incluyen franquiciadores; que se pueden usar únicamente para iniciar el negocio. Además, muchos franquiciadores, como el propio Mc. Donald's, han buscado desesperadamente en los mercados internacionales la expansión que ya no pueden lograr en su propio país, debido al nocivo efecto que ha tenido la recesión estadounidense en los últimos años, en el desarrollo de las franquicias.
Las crecientes ventas originadas por los franquiciadores extranjeros (y el consecuente pago de regalías) están representando para muchas de estas empresas un verdadero respiro, al tiempo que puede ayudar a los franquiciados a involucrarse en el negocio por menos dinero que si empezara un negocio similar por su cuenta. Algunas veces el franquiciador le permitirá hacer un pequeño pago de contado, como cuota inicial y, entonces le prestara el resto del dinero necesario para iniciar el negocio.
Los elementos para diagnosticar la franquiciabilidad de un negocio.
Es muy importante establecer los criterios mínimos que deben de tomar en cuenta los franquiciadores para determinar si un negocio es franquiciable. Dichos criterios, nos ayudarán a adentrarnos al mercado de franquicias, con la seguridad de seguir adelante, a pesar de los retos y dificultades que pudieran existir en dichos mercados.
Criterios mínimos y elementales que determinan la franquiciabilidad exitosa de un concepto:
No podemos concebir de un concepto sea susceptible de franquicia si el nombre con las marcas que lo distinguen no están debidamente protegidos por una parte o cualquier otro medio legal previsto en la legislación, y además, la importancia que reviste el que la marca del franquiciante tenga reconocimientos del público dentro del mercado.
Tampoco han sido exitosos los conceptos de franquicias que permitan a sus franquiciatarios márgenes operativos que no puedan compararse con los estándares de la industria.
Han sido y seguirán siendo franquiciables solamente aquellos negocios cuyo producto o servicio satisfaga una necesidad real del mercado en el que pretendan desarrollarse. Es decir, que aporten un valor agregado al mercado, y que sea apreciado por el consumidor de ese mercado.
Este punto no debería ser el número cuatro, sino el uno, debido que no puede haber posibilidades de éxito cuando una empresa decide lanzar una franquicia sin la experiencia y la antigüedad debidas.
En las franquicias, muy a diferencia de la licencia de marcas y de los contratos de distribución, el franquiciante debe vivir por y para el franquiciatario. La teoría indica que todo debe girar en torno al franquiciatario; la asesoría, el apoyo logístico y operativo, los insumos, los proveedores, etc.
La franquicia, es una colaboración entre empresas ligadas con un contrato, por tanto, la franquicia implica un convenio escrito, rigurosamente elaborado, equilibrado y justo.
El contrato de franquicias deberá ajustarse a la legislación nacional, la legislación Comunitaria Europea y al Código Deontológico.
El artículo 62 de la Ley de Ordenación del Comercio Minorista, referido a la regulación del régimen de franquicia, establece que:
1. "La actividad comercial en régimen de franquicia es la que se lleva a efecto en virtud de un acuerdo o contrato por el que una empresa denominada franquiciadora cede a otra, denominada franquiciada, a cambio de una contraprestación económica, el derecho a la explotación de una franquicia para comercializar determinados productos o servicios".
2. "Las personas físicas o jurídicas que pretendan desarrollar en España dicha actividad deberán inscribirse, en su caso, en el Registro que puedan establecer las Administraciones competentes".
El contrato deberá reflejar el interés de los miembros de la franquicia en cuanto a la protección de los derechos de propiedad industrial e intelectual del franquiciador y mantenimiento de la identidad y reputación de la red de franquicia. Todos los contratos contractuales vinculados a la relación de franquicia deberían ser redactados en la lengua oficial del país donde el franquiciado individual está establecido, y los contratos firmados deberán ser entregados inmediatamente al franquiciado individual.
A continuación, recogemos las características básicas (fuente: Guía de la Franquicia, 1988) de un contrato de franquicia:
1. El franquiciado debe aportar sus derechos de propiedad industrial (como la marca de los productos, el nombre comercial, el rótulo, etc.) propios del objeto del contrato establecido con su franquiciado.
2. Asimismo, el franquiciador debe aportar su Know-How o saber hacer y la correspondiente asistencia técnica y comercial a través de un manual operativo.
3. El franquiciador debe indicar al franquiciado el origen del suministro de los productos que éste comercialice.
4. El franquiciado, como contraprestación a las aportaciones del franquiciador, debe pagar a éste, normalmente, una cantidad inicial o derechos de entrada.
5. Se podrá pactar la exclusividad, consistente para el franquiciador en no otorgar otro contrato de franquicias en una zona geográfica determinada y para el franquiciado en no vender otros productos que los estipulados en el contrato y en no competir con el franquiciador.
6. Este contrato supondrá una pérdida de parte de independencia del franquiciado, derivada del control que ejerce el franquiciador respecto de la aplicación de los métodos de gestión y venta y del desarrollo de la contabilidad. Esta pérdida de independencia puede ser un inconveniente para las personas muy creativas y emprendoras, desde el momento en que su actuación se ve limitada por las directrices de una organización.
Fuentes Consultadas:
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/varios_telemercadeo.htm
http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id87.html
http://pyme.lavoztx.com/ventajas-y-desventajas-de-mercadotecnia-directa-y-telemarketing-12364.html
http://www.mercadoelectronico.info/
http://es.wikipedia.org/wiki/Telemercadotecnia
http://mireyalex.tripod.com/id6.html
http://www.gpisoftware.com/es/desarrollo-web/web-edicion-comercio/objetivos-de-un-comercio.aspx
http://ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id91.html
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